Comment créer une tête de gondole efficace en pharmacie ?
Découvrez comment créer une tête de gondole efficace en pharmacie : assortiment, facings, zones de visibilité, PLV, ventes complémentaires et suivi des performances.
La tête de gondole est l’un des emplacements les plus visibles d’une pharmacie. Bien conçue, elle peut attirer le regard, créer un véritable temps fort dans le parcours client et générer des ventes supplémentaires.
Mais une tête de gondole efficace ne consiste pas simplement à empiler des produits ou à présenter un maximum de références.
Elle doit être lisible, attractive, cohérente et immédiatement compréhensible.
De quoi parle-t-on ? Pourquoi cela m’intéresse ? Que dois-je regarder ou acheter ?
- Définir l’objectif de la tête de gondole
- Choisir un thème clair
- Sélectionner les bons produits
- Organiser les zones de présentation
- Travailler les facings
- Créer une mise en scène attractive
- Utiliser la PLV avec efficacité
- Favoriser les ventes complémentaires
- Entretenir la tête de gondole
- Mesurer les résultats
1. Définir l’objectif de la tête de gondole
Avant de choisir les produits ou la décoration, commencez par définir le rôle de votre tête de gondole.
Elle peut par exemple servir à :
- mettre en avant une saison ;
- lancer une nouveauté ;
- développer les ventes d’un univers ;
- faire découvrir une marque ;
- proposer une offre promotionnelle ;
- écouler un stock ;
- créer un temps fort commercial ;
- favoriser les ventes complémentaires.
Au lieu de simplement décider de « mettre les solaires en tête de gondole », définissez un objectif précis :
« Développer les ventes de l’univers solaire pendant les quatre semaines précédant les départs en vacances. »
2. Choisir un thème immédiatement compréhensible
Un client passe souvent devant une tête de gondole en quelques secondes.
Le thème doit donc être compris presque instantanément.
Il est préférable de choisir un message orienté vers le besoin du client plutôt que vers la simple catégorie de produits.
3. Sélectionner un assortiment cohérent
Une tête de gondole n’a pas vocation à présenter l’intégralité d’un rayon.
Au contraire, plus vous multipliez les références, plus le message devient difficile à comprendre.
Privilégiez une sélection courte avec :
- quelques produits leaders ;
- des références complémentaires ;
- une ou deux nouveautés éventuelles ;
- une offre claire si une promotion est prévue.
L’assortiment doit raconter une histoire cohérente.
Pour une opération « départ en vacances », il est par exemple logique d’associer :
- protections solaires ;
- après-soleil ;
- répulsifs anti-moustiques ;
- soins après-piqûres ;
- trousses de secours ;
- produits pour les jambes légères.
4. Organiser la tête de gondole par zones
Toutes les zones de la tête de gondole n’ont pas la même visibilité.
Zone haute
Utilisez-la pour votre message principal, votre fronton ou votre signalétique.
Zone des yeux
Placez-y les produits prioritaires, les meilleures ventes ou les références que vous souhaitez développer.
Zone des mains
Elle accueille le cœur de l’assortiment et les produits complémentaires.
Zone basse
Elle convient davantage aux grands formats, aux réserves de produits ou aux références secondaires.
La hiérarchie visuelle doit permettre au regard de descendre naturellement du message principal vers les produits.
5. Travailler les facings
Le facing correspond au nombre de produits visibles de face.
Un produit stratégique présenté avec plusieurs facings sera beaucoup plus visible qu’une référence isolée entre plusieurs produits.
Évitez donc le syndrome du « catalogue », avec une seule unité de chaque produit.
6. Créer une mise en scène attractive
Une tête de gondole doit créer une rupture visuelle avec le rayon permanent.
Cela ne signifie pas pour autant qu’elle doit être surchargée.
Vous pouvez jouer sur :
- les couleurs ;
- les niveaux de présentation ;
- les hauteurs de produits ;
- un fronton ;
- quelques accessoires décoratifs ;
- une signalétique saisonnière.
La décoration doit accompagner le thème, sans prendre le dessus sur les produits.
7. Utiliser la PLV pour guider le regard
La PLV doit renforcer le message, pas le compliquer.
Vous pouvez utiliser :
- un porte-affiche ;
- un fronton ;
- des stop-rayons ;
- des porte-visuels ;
- des chevalets ;
- des étiquettes promotionnelles ;
- une signalétique spécifique.
Porte-visuels, stop-rayons et accessoires permettent d’attirer l’œil et de structurer votre communication sans surcharger l’espace.
Découvrir l'animation du linéaire8. Favoriser les ventes complémentaires
Une tête de gondole performante ne se contente pas de mettre en avant un produit.
Elle doit également donner au client des idées de produits complémentaires.
Cette logique par besoin est souvent plus efficace qu’une présentation organisée uniquement par marque.
Elle aide le client à construire une solution complète.
Cas pratique : une tête de gondole « Départ en vacances »
Thème : les indispensables des vacances.
Message principal :
☀️ Cet été, partez bien équipé !
Zone haute : visuel principal ou fronton.
Zone des yeux : protections solaires et produits leaders.
Zone des mains : après-soleil, anti-moustiques et après-piqûres.
Zone basse : trousses de secours, grands formats et accessoires.
Ventes complémentaires :
Solaire → Après-soleil
Anti-moustiques → Après-piqûre
Voyage → Trousse de secours
9. Entretenir la présentation
Une belle tête de gondole au moment de son installation peut rapidement perdre son efficacité si elle n’est pas entretenue.
Vérifiez quotidiennement :
- les ruptures ;
- les facings ;
- le rangement ;
- la propreté ;
- les prix ;
- la signalétique ;
- le stock disponible.
Une tête de gondole à moitié vide donne une impression de fin de promotion et perd immédiatement en attractivité.
10. Faire évoluer régulièrement les têtes de gondole
Une tête de gondole permanente finit par devenir invisible.
Le client s’habitue à ce qu’il voit régulièrement.
Il est donc important de renouveler les thèmes au fil :
- des saisons ;
- des opérations commerciales ;
- des nouveautés ;
- des événements ;
- des besoins de santé et de bien-être.
11. Mesurer les résultats
Une tête de gondole doit être considérée comme un véritable outil commercial.
Il faut donc analyser ses performances.
Vous pouvez suivre :
- le chiffre d’affaires généré ;
- le nombre d’unités vendues ;
- l’évolution par rapport à la période précédente ;
- la marge ;
- les ventes complémentaires ;
- le stock restant.
Au fil des opérations, vous pourrez identifier les thèmes, les produits et les associations qui fonctionnent le mieux dans votre officine.
Les erreurs à éviter
❌ Présenter trop de références.
❌ Mélanger plusieurs thèmes sur la même tête de gondole.
❌ Utiliser trop de couleurs.
❌ Multiplier les affiches et les messages.
❌ Masquer les produits derrière la décoration.
❌ Négliger les zones à hauteur des yeux.
❌ Oublier les prix.
❌ Laisser des trous dans la présentation.
❌ Garder la même animation trop longtemps.
La check-list d’une tête de gondole efficace
✅ L’objectif est défini.
✅ Le thème est compris immédiatement.
✅ L’assortiment est cohérent.
✅ Le nombre de références reste maîtrisé.
✅ Les produits prioritaires sont bien placés.
✅ Les facings sont suffisants.
✅ Les prix sont clairement visibles.
✅ Le message principal est court.
✅ La PLV ne masque pas les produits.
✅ Les ventes complémentaires sont prévues.
✅ Le stock permet un réassort régulier.
✅ Les résultats seront analysés.
En conclusion
Une tête de gondole efficace repose avant tout sur la simplicité, la lisibilité et la cohérence.
Elle ne doit pas chercher à présenter tout un rayon, mais à mettre en scène une sélection claire autour d’un besoin précis.
Un thème immédiatement compréhensible, quelques références bien choisies, de bons facings, une PLV adaptée et des ventes complémentaires pertinentes permettent de transformer cet emplacement stratégique en véritable levier commercial.
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Animation du linéaire Porte-visuels
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